手机类跨境营销指引
说起手机,几乎已经成了现代人的生活必需品,特别是在智能手机和移动应用软件的普及下,手机可以说是成了一个万能魔方,而手机的更迭之快,使之的消耗量也越来越大。

研究机构国际数据公司(IDC)的数据显示,2017年前3个季度全球智能手机出货量分别为3.474亿部、3.416亿部、3.731亿部,同比增幅分别为4.3%、-1.3%、2.7%,保持近年来的低速增长区间。IDC预测,2017年全球手机产品出货量达到19.91亿部,仅比2016年小幅增长0.4%。

尽管如此,全球需求仍将保持增长。IDC的报告预测,2016年至2021年全球手机出货量的年均复合增幅仅为0.4%,2018年将达到20.27亿部。但受益于高端细分市场价格的提升,2017年全球手机平均销售价格将有8.2%的同比提升,手机市场销售额从2016年到2021年的年均复合增长率明显超过量的增幅,达到2.9%,2021年达到2481.9亿美元。

增量向新兴市场转移。2017年10月底,我国移动电话用户总数已经达到14.03亿,保持着全球最大的移动通信市场地位,但渗透率的持续提升使手机的市场销量增幅已回落至个位数水平,手机厂商需不断寻求国际市场突破。欧美日韩等发达市场由于智能手机普及率高,使新兴市场成为厂商寻求突破的重要选择。

所以我们的手机该卖去哪?怎么卖呢?今天小编就给大家来聊聊手机出口的营销之路吧。

手机卖去哪?

首先我们看到手机关键词“Mobile Phones”的热度趋势,基本上全年都维持着很高的热度。

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搜索热度较高的国家分别是印度、斯里兰卡、英国、尼泊尔、巴基斯坦。

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而相关的主题和查询都是以知名的手机品牌和型号为主,关键词投放可以往手机品牌型号上去靠。

 
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再来看看购物搜索趋势,热度虽然不如搜索,但整体也还是能维持在50以上,年初的热度较高。

 
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热度国家分布中最高的依然是印度,看来印度是个手机热度市场啊!
 
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那印度是不是我们的首要选择呢?根据Google的市场建议,我们看到排在前面的国家分别是美国、日本、法国、德国、巴西、印度。果然印度是移动手机的热门市场。

 
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印度2016年净增1.16亿的移动电话用户,成为全球增长最快的手机市场,但其手机整机却因提高税率而持续下降。据印度有关机构统计,2017年1~8月,其从全球进口手机整机3800万部,同比下降29%,中国依然占据其中98%的进口份额。同期,印度进口手机零部件同比大幅增长55%至52.6亿美元,自中国进口42.6亿美元,同比增长78%,占进口总额的81%。

虽然印度市场火热,但美国也还是稳居建议市场第一的宝座,研究表明,美国依然是手机出口最重要的目标市场,去年1~10月,我国手机对美国出口总量和总额分别为1.01亿部和217.7亿美元,同比分别增长7.7%和16.1%,高于总体增幅水平。

除此之外非洲也是个值得挖掘的市场。非洲是仅次于中国、印度的全球人口第三多的市场,人口数达到10亿级,市场潜力巨大。

最重要的是,手机在非洲当地的普及率并不高,只有三星、诺基亚等少数手机品牌,竞争相对比其他市场要小很多。

而拉丁美洲的市场我们也可以从下图看到,虽然预测增长率会有所下降,但整体量还是不错的。

 
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手机选品

说起手机品类我们第一反应可能是大屏智能手机,智能手机是移动设备主流市场没错,但其实功能机和一些特殊样式的手机需求依然存在。纵观各大跨境电商平台,我们都可以看到这几类手机的身影,毕竟对于网络还不够发达的国家和地区来说,手机的基本功能就足以支持他们的生活。

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智能手机市场需求依然强劲,抢占销售制高点还需紧紧把握最新的发展趋势。随着全球第一款Google Tango智能手机的发布上市,增强现实(AR)技术的运用或将成为推动智能手机发展的新的动力源泉。

当然,手机的品牌也是选品的重要因素之一,我们国家出口做得比较好的就有华为、OPPO、VIVO、小米、联想等。如果是要低消费市场卖的话,则可以选择一些价格较低的手机品牌。

 
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下图可以看到我们之前提到的印度市场的手机品牌销售占比。我国的联想和小米都占有一席之地,至于“其他”的45.5%里有没有我们的其他小品牌尚不可知。但这也可以分析得出,印度手机市场并没有存在一家独大的现象(尽管三星占有率高达23%),其他品牌还是完全有机会攻入的。
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十条手机卖货经验(以亚马逊为例)

1、 与供应商建立并保持牢固的关系
 
大型供应商自然有大量库存,不要通过中介来与他们保持联系。
 
2、 时刻关注业务增长态势
 
每一个卖家都希望业务快速发展。如果你的业务增长速度超过预期,值得庆祝,但别忘了核查公司整体情况。
 
3、 使用合适的重定价软件
 
随着业务规模扩大,你需要自动化重定价流程。手动调整数千个listing价格根本不现实,特别是亚马逊每小时都在调整Buy Box。你的产品需要随时保持竞争优势,即使是在你睡觉的时候。
 
不是每一个亚马逊重定价软件都能帮你达成业务目标。基于规则的重定价软件,能让卖家陷入价格战,迅速拉低盈利空间。重定价软件必须充分考虑各种因素,既能帮卖家赢得Buy Box,还能保持正常盈利能力。 另外,如果你是多渠道卖家,确保你的重定价软件能统一各渠道价格。
 
4、 让客户高兴,生成积极的卖家反馈
 
让你的客户开心,给你留下很高评价,这也是卖家赢取Buy Box的一个关键方式。采用相关软件自动给客户发送售后邮件。正面评价越多,卖家绩效就越好,也就更有可能赢得Buy Box。
 
5、 打造强大的团队
 
当你感觉每天时间不够处理业务的时候,就应该考虑扩大团队了。卖家必须了解业务优势和利益点,从而找到合适人才来进一步推动发展。
 
6、 了解你的产品库存销售情况
 
拥有数百或数千件库存量可以是卖家的一个业务目标。你要确保有合适的途径或资源,能获得足够的库存来满足市场需求。如果你销售100件产品,但只有10件能盈利,或者你根本不清楚哪些产品能盈利,哪些不能。那么是时候退后一步,重新评估你的策略。
 
7、 机智地与亚马逊竞争
 
在销售产品时,卖家不可避免地要与亚马逊竞争。根据库存量,卖家也许可以等到亚马逊产品售空。或者,把产品价格定的比亚马逊低一点。 即使亚马逊产品拥有Buy Box,卖家的销量也不可能就是零。 而且卖家也有一定优势。比如,亚马逊对美国某些州征税,卖家也许可以不收税。即使无法与亚马逊竞争,卖家可以持续提供较低价格,直到获得Buy Box。
 
8、 选择正确的配送方法
 
使用自发货(FBM)模式的话,卖家的产品售价必须比FBA卖家低,才有可能获得Buy Box。
 
9、 库存要充足
 
随着销量的提高,卖家需要花更多精力来保持库存充足。在亚马逊平台,缺货率会极大降低卖家获得Buy Box的机率,进而导致销量降低。但是,如果有大量流动缓慢的库存,会产生高额库存费用。卖家需要找到一种平衡。运用一些软件,来监测产品销售情况,并及时提醒卖家补货。
 
10、多渠道销售
 
除亚马逊之外,卖家最好把业务拓展到其他平台。如果销售二手产品和翻新产品,Groupon和eBay是不错的渠道。卖家需要找出哪类产品在什么平台销售速度更快多渠道销售,也能让卖家更安心。
 
K宝总结:
 
1、 全球手机需求仍将保持增长,手机市场细分价格上浮,欧美日韩等发达市场由于智能手机普及率高,使新兴市场成为中国厂商寻求突破的重要选择。
 
2、 建议手机售卖市场:美国、日本、法国、德国、巴西、印度、非洲等,目前印度市场较为火热,可以考虑进入,当然,竞争也会很大。
 
3、 智能手机市场需求依然强劲,抢占销售制高点还需紧紧把握最新的发展趋势,不断推陈出新。但对于欠发达地区,功能机和特殊机型也有着一定需求。可以考虑将我国知名品牌分销出国,亦可将国内销量一般的小品牌手机分销出去。
 
4、 卖手机需要与供应商建立并保持牢固的关系;时刻关注业务增长态势;让客户高兴,生成积极的卖家反馈;打造强大的团队;了解你的产品库存销售情况;选择正确的配送方法;库存要充足;多渠道销售。
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