外贸营销,你不可不知的吸单策略!
 

市场定位策略——卖给谁!
1.定市场
首先明确产品要卖向哪个市场,做好市场调查,如果市场调查都没有做,你根本不知道你的竞争对手和你的定位在哪里。了解竞争态势,为制订正确的销售策略奠定基础。全球有二十种语言,可以根据自己的产品,将对应的产品描述都查出来,业务员负责哪个市场就把当地最知名的零售商,品牌商、竞争对手调查出来,然后看这些客户是我们的客户还是竞争对手。假设没有做市场调查,碰到大客户都不知道他是谁,等发现的时候,客户已经走了,就太可惜了。
2.定客户
明确产品客户类型:品牌商,分销商,进口商或零售商零售商有价格优势,品牌商可以帮助你控制质量。在美国要么选择品牌商,要么选择零售商,想跟零售商合作又想跟品牌商合作,肯定会失掉一大部分市场。欧洲的零售商跟美国不一样,比如西班牙,你卖给西班牙的零售商,又卖给西班牙的品牌商,西班牙的品牌商的意见没有美国那么的明显。

销售策略——怎么卖?

1.定渠道
客户来源推广,最好的方式是贸易信息、商业信息结合展会,点面结合。
2.定流程
①售前资料准备,展现公司和产品的价值和竞争优势给客户。②售中询盘管理和客户关系管理,提升销售技能满足客户需求。③售后订单交货处理,提升客户满意度。
3.定价格
定价就是经营,最好的定价就是客户能接受的最高点,你的价位是低还是高,低要到什么地步,高到什么地步,太低企业就没有利润,太高就没有人要。所以你首先要做好市场调查,如果没有做好市场调查就根本不知道你的价格有没有优势。

目标管理策略——怎么卖才会有好结果?
1.细分市场
细分目标是销售目标完成的重要过程管控。我们做单一市场的分解,比如俄罗斯的品牌销售、客户网站、目前客户销售的产品来自哪里,这就是目标的锁定,目标客户在哪里,你就要做垂直的目标管理,这样就有很多目标客户挖掘出来。
2.目标客户管理
标客户管理是实现销售目标的最重要保证,也是最核心的下手管理策略。目标客户的多少决定销售目标完成多少的可能性。

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