外贸报价阶段最容易犯的错误
 
 
一、报价思路混乱

大部分供应商收到买家询盘之后会尽快回复,对买家和询盘的内容分析相当少。我建议在收到每封询盘之后都要花费15-30分钟(随着经验的积累,这个时间会越来越少)来分析询盘和买家。

买家分析:

确定买家来源国家和整个国家的人均GDP(确定买家大概采购产品档位);
国家人口(初步分析买家的采购量和以后发展成大客户的可能性);
买家类型(中间商、商场、终端使用商、网店或者个人等);
买家国家对该产品的需求度、国家政策等;

询盘分析:


买家采购经验(外贸术语的运用、采购年限);
买家行业经验(行业数据的运用、产品的描述)

二、电子商务技术缺乏

报价时间不区分
对策:在对方的工作时间报价,可以设置定时发送。

报价标题不个性
对策:尽量不采用系统自带的标题,自己编辑个性化标题。

单独附件或者附件太大
对策:第一次联系尽量不要带附件,如果必须要带,请使用PDF格式,而不用word或者Excel格式。

缺乏尾巴
对策:正文的最后询问一个专业的、封闭性的问题,体现自己的专业度,吸引买家回复的兴趣。

签名档不完整
对策:完整的落款包括姓名、职位、部门、公司全名、Email、电话、传真、移动电话、地址、网页、Trade Manager和MSN等在线聊天工具账等,可以显示出您的专业度,最好在聊天工具旁标注在线时间及换算成买家国家的时间,把细节做得更好。

三、外贸技巧缺乏


公司介绍不吸引人
对策:买家比较关注的点:

发货期快

价格有绝对的优势

有多年生产或外贸经验

有参加买家当地的展会,或业内知名展会

有自己的研发团队

有跟知名品牌或企业合作

有证书,品质有保证

提供OEM,个性化定制服务

报价不完整
对策:一个完整的报价最少应该包含:价格术语、码头、生产期、MOQ、付款方式、预付金额、运输方式、保质期(保修期)、报价有效期、售后服务细节、包装细节等。

没有梯形报价
对策:对于同一款产品,1台、1000台和10000台的价格不可能是一样的,如果买家没有标注采购数量,就应该做到梯形报价。

没有回答买家全部问题
对策:要正面、完整的回答买家所有提问;

能做到买家的要求,明确告知;

不能做到,告知可替代方案。

外贸条款不了解
比如:payment terms : 30% upon confirmation PO and 70% against a copy of B/L. 遇到这种问题,我们的供应商可能不知所措。

对策:多学习,多积累;

四、产品知识缺乏

行业趋势不了解
对策:对买家关注的参数、功能、款式要熟记于心,对不同的询盘有针对性的报价。

不知道买家需要的认证
对策:平时多积累。

不清楚买家国家的具体要求
对策:比如不同国家对手机频段的要求。

不了解买家的国家政策
对策:平时多关注时事。
建议订阅行业新闻。

只了解自己的产品,对相关产品不了解
对策:对和自己产品有关的行业也需要多关注,要掌握基本的知识点。
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